深圳特区报编辑部：

你们好！

我是西部贵州省的、是贵阳市人民政府推出的100个重点招商引资的项目人之一。《活性微生物、益生菌饮料、口服液》建设项目。该项目在贵州省招商网站、市政府招商网站、农经网站上发布后，深圳多家投资工公司邀我来深洽谈。五次南下，洽谈未果，原因是双方面的，在此借贵报一角和深圳的投资公司作探讨和沟通，目的是为了促成东西部合作成功率。

如何解决“一边捆着草，一边饿着牛”的现象。

给深圳市所有投资管理公司的一封公开信。

为了祖国的繁荣昌盛，东西部平衡发展。为谋求共同的发展，更好地利用境外资金，促进中外项目合作与交流，带动西部经济发展，促进改革开放的进程。你们抢先一步，走在改革开放的前沿。党中央国务院作出战略大转移“西部大开发”。你们又积极参与投入。我对你们表示敬意。

《活性微生物、益生菌饮料、口服液》建设项目被投资公司、专利推广公司纷纷看好。证明该项目具有超前性、实用性、可行性。以及未来的发展。一个好项目为什么自身没有发展起来。融资为什么这么艰难。除自身的原因外，还有方方面面的因素，我在这里特向各个公司作如下分析说明：

一、项目方的问题

1、该项目属于个人研究项目，没有形成规模生产。2、中国从1996年开始进入微利时代，2000年全面告别短缺经济时代，进入物质过剩时代。该项目是1999年后才办完工厂生产权，没有原始积累过程。（没有第一桶金）3、现在进入市场。必须具备二个要素条件。一必须具有领先性和有特色；二必须有规模生产。没有这两个条件就没有效益。规模太小、属于关停打击的五小对象。（小矿山、小炼铁、小水泥、小造低、小化工）。4、没有形成一定的规模，自身没有经济实力。申请不到政府“科技三项费”资助。没有抵押，无法向银行贷款。5、西部有资源优势、缺资金。该项目发展前景好，能带动地方经济发展，政府部门把该项目作为重点项目，向外推荐招商引资来发展。

二、投资方的问题

1、对西部（贵州）的企业不了解：（交通落后受制约，信息闭塞，造成思维缰化，导致经济落后）。贵州的小企业、私企出现了三种典形。一是能生存下来、维持经营的企业，有一定的融资渠道，也能得到政府部门的资助、扶持、贷款。不会来找投资公司。二是肥水不流外人田的旧意识。自己能做多大算多大，没有可持续发展的思维。三是有的企业产品生命周期太短，引进新项目，先进的管理、资金。就能做大、做强。但是这类企业有排它性、排外思想。加上麻将文化，鸡头文化的影响。我和不了你也别想和。宁愿做鸡头，不愿做牛尾吧，无法合作。2、对当地政策不了解，对政策的认识没有提前量，来函索要资料，都要求付政府优惠政策。“发展是硬道理”一个企业必须依靠发展来求生存，不能靠优惠、施舍来过日子。政府的优惠政策都是统一的，只有个别地区，在统一的政策以外，其它方面给一定的优惠，但差别不大。3、投资方太急功近利。投资收利：这是天经地仪的、不可非义，高回报来自高风险。本大利大，这是经济规律。投资方把风险责任过多地推给对方，来确保自己利益。4、选项目、定位问题“钱，有眼前的钱，山前的钱，山后的钱。象山泉水、源源不断长流水的钱”。项目也是一样、有短期、中期、长期和可持续发展的项目。如何去定位选择，这是投资公司员工素质、能力、胆略、心态问题。5、操作上的问题：项目不同、对象不同、合作方式不同。操作方式应有所应变。

三、共同的问题

1、双方都抱有理想主义的态度，投资方想找个好项目投资、资金安全、回报率又高、个人又有业绩，上司满意。项目方则认为，“留得青山在、还怕没柴烧”该项目领先潮流，肯定有投资公司来投资。

2、双方认识存在差异。认识上有一定的差异，这是正常的，但要做到求大同、存小异。最后减小差异。3、双方如何做到优势互补、相互借势。

项目借助资金才能发展起来，资金同样要借助好项目，才能保值、增值、达到资本收益最大化。邀贵方来共谋发展，不是要贵方参与生产，而是借助贵方的市场、网络、人才。只有这样有机地结合，才能快速发展，确保贵方的资本金安全，回报才能有保障。

四、焦点问题：有资金，找不着好项目。好项目寻不到资金。这是天生的一对矛盾。一边捆着草、一边饿着牛。这是现实，如何解决矛盾，如何改变现实，这是双方必须努力才能解决、改变的。

1、该项目领先潮流。是常规食品的深加工，是新资源开发利用的开拓者、生物疗法的先驱。2、该项目：前无先例、后无对照。必须有现代企业发展的先进理念。适应现代企业发展的游戏规则。3、项目方应规范一切规章制度，一切以法律为准绳，达到符合国际惯例，争取和WTO接轨。4、投资方应在合作方式、操作程序上，根据合作方式和项目的不同，作相应的改变，不能“守株待兔”应从项目的发展，多方面地咨询专家，做到胸有成竹。早做决策、抢先一步、市场占先机、价格占主动。

五、风险的控制：投资一个新项目，要用一定的时间去认识去引导、培育市场。投资回报率，不能以常规项目来参照计算。国际惯例也是没有的，所以要求投资者要有常人没有的谋略和观念。投资一个新产品、一次性投入较大、看是有一定风险。但是节约了大量的时间、精力、省去了很多麻烦的手续和过程。

成功和风险是并存的，高回报来自商风险，不能因为有风险就不投资或放慢投资速度。投资方面对全国的项目方，项目方同样面对全国的投资公司，这是对等的，双方都要控制风险，只有换位思考的合作，才是成功长久的合作。

资本金的安全,回报问题项目方以在《风险控制指导性实施方案》已为投资方作出了承诺。

1、鉴定正式合同时，将项目（工厂生产权）专利，注册商标交与投资方，签定抵押合同，并公证。2、新建的厂房、设备、机器作为新培养的抵押物。抵押期间，甲方只有使用权，并保证其完整性、完好性。处至权归投资方（乙方）。3、甲方无管理能力、无经营能力、投资方（董事会）可以聘请能人（经济人、总经理）管理企业，确保企业发展、确保回收资金。4、甲方违约、投资方（乙方）通过当地法院申请拍卖抵押物，收回资金。5、项目地考察，是为了提高合作成功率，资本金的安全，投资回报的保障。是投资方前期工作，项目方承诺，在融资过程中产生的前期费用，合作成功后，由项目方报销。

项目方的风险，发明一个项目，开发一个新产品，除花大量的资金以外，还要有常人没有的耐心和细心观察常人观察不到的新事物。以及大量的精力和长时间的反复论证对比，才能得出结果（项目）。虽然，现在一切物质丰富，确远远满足不了人们的生活质量。人们需要更多更好的产品来提高人民的生命质量，但是研究新项目，开发新产品，不是每个企业都能做到的，也不是大专院校、科研部门的专利。也不是有钱就能办到的，而是一些有事业心、责任感的人们，耗尽了毕身经历。在无授无助的情况下， 潜心研究开发出产品。没有资金，无法形成规模生产。项目被政府部门选中，对外招商引资、投资公司看好该项目，纷纷来函素要资料。大多数投资公司评审都通过。认为该项目符合国家产业政策，有发展前途。可操指数 II级，风险指数II级，发函邀请赴深洽谈。三潘五次潮涌珠江口，洽谈结果，还需项目方垫付融资过程中产生的前期费用，就象“二岸三通”问题，“谈而不通，谈而不作”。

在我们贵州省有些项目方，政府由于发展心切，满足投资方的条件后。得到结果是：“不宜投资”或联系不上。使本来就缺资金的项目方“雪上加霜”造成极大的风险。同样投资方以应项目方作想，为项目方规避风险。这样的合作才能是愉快成功的合作。

如何提高项目合作成功率：成功只能代表过去，不能复制，随着时间的推移，过去先进的现在不一定先进。经过年多的交往洽谈发现问题所在：1、双方单位实力不对等。2、运作程序不规范、不科学。3、有些条款属“霸王条款”。4、公司规章制度不符合时代发展需要，如何解决：1、国家不分大小，单位同样不应分大小。双方定为合作关系,应是对等的，不对等的是实力,用回报高低这个杠杆来进行调节，使其达到平衡。2、合作、共谋发展是双向的，双方都有同样的需求，项目借助资金才能迅速成长，资金借助项目，才能增值、保值达到资本效益最大化。看准项目，不应分谁主、谁次。项目经理应对片区，多联系几家，双方交换资料，评审通过后，项目方发函邀请实地考察，即能主动抢占商机，又能提高合作机率，还能降低双方的运作成本。3、项目方，为来函素要资料的投资方，已耗费了不少的费用，还要为来考察的投资方垫付考察费，又不能确保项目合作成功。这不符合逻辑，显失公平、有失常理。4、随着时代发展,市场的变革，一切规章制度要相应跟上。才能使公司企业有更大的发展。

闪光的东西、不一定是金子。金子在泥沙中，没有价值，把它掏出来后，擦去泥沙，才会发出应有的光芒。掏金的过程，同样是艰难的，如何去掏    金，这是投资公司应具备的能力和胆略。

结束语：项目合作要上升到人与人合作，最终发展到强强联会，人才与人才对接，有了人才，就有了知识经济时代的入场券。

双方本着相互理解，达成共识，共同寻找解决问题的方案的宗旨，才是双方合作的基础，合作后企业发展的根本保障。

贵州山清水秀，四季如春，欢迎来贵州现场办公、考察观光、寻求发展机遇。

祝：深圳市所有投资公司商祺！